技術の強みを顧客の課題へ翻訳し、共同検証へProject Brief ／ 案件概要
製造業の大企業・研究開発部門を約５ヶ月支援。Compassと技術・知財活用サービスで用途仮説と市場検証を設計し、事業人材がパートナー開拓からPoC契約まで伴走しました。
PROJECT BRIEF
- 企業・業界
- 製造業／大企業
- 対象部門
- 研究開発部門
- 支援期間
- 約５ヶ月
- 活用サービス
- Compass／技術・知財活用サービス（Tech Produce）
- 支援範囲
- 技術の特性分解、用途仮説、市場検証、パートナー開拓・PoC設計
- 到達した成果
- １領域でパートナー企業と共同PoC契約を締結
評価の高い技術でも、顧客の使い道が見えないChallenge ／ 課題
学会で評価された特許技術も、３年間、顧客とパートナーが見つかりませんでした。説明はスペックや原理が中心。相手企業のどの課題に使えるかが伝わらず、関心が商談につながっていませんでした。
前進を妨げていた3つの課題
技術者の視点に偏る説明
技術で何ができるかの説明にとどまり、誰のどの課題を解決するかが伝わっていませんでした。
具体的な使い道が不明確
資料はスペックと原理が中心。聞き手が自社の業務に結びつけられず、次の行動に進みませんでした。
市場側からの検証が不足
技術を起点に用途を探す活動が続き、顧客の課題から使い道を逆算する検証が不足していました。
うちの技術はすごい。でも、誰も買ってくれない。
市場の課題から用途を描き、反応を確かめるApproach ／ アプローチ
技術の特性を分解し、解決できる市場の課題を逆算しました。３領域の用途仮説を企業ヒアリングで検証。反応の強い１領域を深掘りし、共同PoCを進めるパートナーを開拓しました。
前進につなげた3つの支援
技術を市場の言葉へ翻訳
Compassで停滞を分析し、技術の特性を分解。スペックの説明を、顧客の課題を解決する提案へ変えました。
３領域の仮説を15社で検証
ターゲット企業15社に課題の認識を確認。用途仮説への反応を比べ、有望な領域を絞り込みました。
共同PoC契約まで伴走
技術と事業に知見を持つTeamPro人材を配置。パートナー企業との共同PoC契約を支援しました。
研究開発と事業開発をつなぎ、共同検証を具体化Execution ／ 実行
研究開発部門の技術知見と、市場ヒアリングの反応を合わせて用途を選定。技術と事業の双方を理解する人材が、パートナーとの共同PoC契約まで進行を支えました。
今回の支援で活用した
サービス
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SERVICE.01
Compass
技術の強みと事業化を阻む論点を整理し、検証の優先順位を明確にする。
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SERVICE.02
Tech Produce
特許技術の用途仮説、市場検証、パートナー開拓から共同PoCまでを伴走する。
前進につなげた3つのフェーズ
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PHASE01
用途設計
停滞を診断し用途仮説を再設計
Compassで停滞の構造を分析。技術の特性を顧客の課題へ翻訳し、３領域の用途仮説を設定しました。
成果物
停滞分析・用途仮説
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PHASE02
市場検証
15社の反応から有望領域を選定
ターゲット企業15社へヒアリング。課題として認識されているかを確認し、優先領域を絞りました。
成果物
ヒアリング結果・優先領域
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PHASE03
連携設計
パートナー開拓と共同PoC設計
反応が強い１領域を深掘り。技術と事業に知見を持つ人材が、共同PoC契約の締結まで支援しました。
成果物
共同PoC契約
５ヶ月でパートナーを見いだし、PoC契約を締結Evidence ／ 根拠・成果
約５ヶ月でパートナーが見つかり、１領域で共同PoC契約を締結。部門間の議論も「技術で何ができるか」から「誰の課題を解決するか」へ変わり、２件目の技術にも同じ進め方を適用しています。
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| 比較項目 | BEFORE／支援前 | AFTER／支援後 |
|---|---|---|
| 用途の説明 | スペックと原理が中心の技術説明 | 顧客の課題に結びつく３領域の用途仮説 15社へのヒアリングで検証 |
| パートナーとの進展 | ３年間、顧客もパートナーも見つからない | １領域で共同PoC契約を締結 支援期間は約５ヶ月 |
| 部門間の議論 | 技術で何ができるかを起点に検討 | 誰の課題を解決するかから議論 ２件目の技術の事業化検討にも適用 |
技術を用途仮説へ翻訳し、市場の反応で領域を選定。パートナーとの共同PoC契約につなげました。
自分たちの言葉ではなく、相手の言葉で語る必要があった。「翻訳」という表現がしっくりきた。
技術が伝わらないときは、顧客の課題から再設計Learning ／ 持ち帰れる知見
関心を持たれても進まない場合、相手が自社での用途を描けているかを点検する余地があります。本事例では、複数の用途を市場で確かめ、共同検証に進む領域と相手を見いだしました。
このような課題のある企業に
- 技術は評価されるのに事業化の相手が見つからない
- 説明会の関心が次の商談につながらない
- どの市場から用途を検証するか決められない
この事例から得られる知見
技術の説明を課題の提案へ
特性を顧客の課題に結びつけ、相手が使い道を検討できる提案へ変更したことが要点です。
用途を市場の反応で選ぶ
３領域を15社で検証し、反応の強い領域へ注力。技術者の仮説を市場の認識と照らし合わせました。
NEXT STEP
眠っている技術を、顧客の課題と共同検証へ
技術の特性と過去の商談の反応から、誰のどの課題を解決できるかを整理します。用途仮説、市場ヒアリング、パートナーへの提案まで、次の検証を具体化しましょう。
無料相談
技術の使い道と、検証する市場をご相談ください
技術説明資料から用途の伝わり方を点検し、市場で確かめる課題と提案すべき相手を具体化します。
