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ホーム 事例 動いているのに成果が出ない ３年間事業化できなかった特許技術を、５ヶ月で共同ＰｏＣ契約へつなぐ

CASE STUDY ／ 導入事例

技術への関心を、
共同検証につなげる。
５ヶ月でPoC契約へ。

学会で評価された技術も、顧客には使い道が伝わっていませんでした。特性から３領域の用途仮説を設計し、15社に課題を確認。有望な１領域に絞り、共同PoC契約の締結まで支援しました。

技術の強みを顧客の課題へ翻訳し、共同検証へProject Brief ／ 案件概要

製造業の大企業・研究開発部門を約５ヶ月支援。Compassと技術・知財活用サービスで用途仮説と市場検証を設計し、事業人材がパートナー開拓からPoC契約まで伴走しました。

PROJECT BRIEF

企業・業界
製造業／大企業
対象部門
研究開発部門
支援期間
約５ヶ月
活用サービス
Compass／技術・知財活用サービス（Tech Produce）
テーマ・支援範囲
技術の特性分解、用途仮説、市場検証、パートナー開拓・PoC設計
到達した成果
１領域でパートナー企業と共同PoC契約を締結
主な課題
学会で評価される特許技術があるのに、3年間、顧客もパートナーも見つからない。
研究開発チームが技術の事業化に向けてプロトタイプを検討するイメージ（生成画像）

評価の高い技術でも、顧客の使い道が見えないChallenge ／ 課題

学会で評価された特許技術も、３年間、顧客とパートナーが見つかりませんでした。説明はスペックや原理が中心。相手企業のどの課題に使えるかが伝わらず、関心が商談につながっていませんでした。

支援前の状態と、診断で分かったこと

  1. 技術者の視点に偏る説明

    技術で何ができるかの説明にとどまり、誰のどの課題を解決するかが伝わっていませんでした。

  2. 具体的な使い道が不明確

    資料はスペックと原理が中心。聞き手が自社の業務に結びつけられず、次の行動に進みませんでした。

  3. 市場側からの検証が不足

    技術を起点に用途を探す活動が続き、顧客の課題から使い道を逆算する検証が不足していました。

  4. イノベーション総研の診断

    当初の課題は「学会で評価される特許技術があるのに、3年間、顧客もパートナーも見つからない」でした。診断では、スペックや原理中心の説明では、相手企業が自社のどの課題に使えるかを描けず、市場側からの検証が不足していたことを確認しました。

うちの技術はすごい。でも、誰も買ってくれない。
ご相談時の声（匿名化）

市場の課題から用途を描き、反応を確かめるApproach ／ アプローチ

技術の特性を分解し、解決できる市場の課題を逆算しました。３領域の用途仮説を企業ヒアリングで検証。反応の強い１領域を深掘りし、共同PoCを進めるパートナーを開拓しました。

前進につなげた3つの支援

  1. 技術を市場の言葉へ翻訳

    Compassで停滞を分析し、技術の特性を分解。スペックの説明を、顧客の課題を解決する提案へ変えました。

  2. ３領域の仮説を15社で検証

    ターゲット企業15社に課題の認識を確認。用途仮説への反応を比べ、有望な領域を絞り込みました。

  3. 共同PoC契約まで伴走

    技術と事業に知見を持つTeamPro人材を配置。パートナー企業との共同PoC契約を支援しました。

研究開発と事業開発をつなぎ、共同検証を具体化Execution ／ 実行

研究開発部門の技術知見と、市場ヒアリングの反応を合わせて用途を選定。技術と事業の双方を理解する人材が、パートナーとの共同PoC契約まで進行を支えました。

今回の支援で活用した
サービス

判断を変えたポイントと実行の流れ

特許技術の評価は高くても、スペックと原理を中心に説明するだけでは、相手企業のどの課題を解くかが伝わりませんでした。イノベーション総研は技術の特性を分解し、顧客課題に結び付く3領域の用途仮説を設定。ターゲット企業15社へ課題の認識を確かめ、用途ごとの反応を比べました。その結果、反応が強い1領域を優先して深掘りし、パートナーへの提案と共同検証を具体化。約5ヶ月で、その領域の共同PoC契約につながりました。

  1. PHASE01

    用途設計

    停滞を診断し用途仮説を再設計

    Compassで停滞の構造を分析。技術の特性を顧客の課題へ翻訳し、３領域の用途仮説を設定しました。

    成果物

    停滞分析・用途仮説

  2. PHASE02

    市場検証

    15社の反応から有望領域を選定

    ターゲット企業15社へヒアリング。課題として認識されているかを確認し、優先領域を絞りました。

    成果物

    ヒアリング結果・優先領域

  3. PHASE03

    連携設計

    パートナー開拓と共同PoC設計

    反応が強い１領域を深掘り。技術と事業に知見を持つ人材が、共同PoC契約の締結まで支援しました。

    成果物

    共同PoC契約

５ヶ月でパートナーを見いだし、PoC契約を締結Evidence ／ 根拠・成果

約５ヶ月でパートナーが見つかり、１領域で共同PoC契約を締結。部門間の議論も「技術で何ができるか」から「誰の課題を解決するか」へ変わり、２件目の技術にも同じ進め方を適用しています。

横にスクロールできます→

支援前と支援後の比較
比較項目BEFORE／支援前AFTER／支援後
用途の説明 スペックと原理が中心の技術説明

顧客の課題に結びつく３領域の用途仮説

15社へのヒアリングで検証
パートナーとの進展 ３年間、顧客もパートナーも見つからない

１領域で共同PoC契約を締結

支援期間は約５ヶ月
部門間の議論 技術で何ができるかを起点に検討

誰の課題を解決するかから議論

２件目の技術の事業化検討にも適用

技術を用途仮説へ翻訳し、市場の反応で領域を選定。パートナーとの共同PoC契約につなげました。

自分たちの言葉ではなく、相手の言葉で語る必要があった。「翻訳」という表現がしっくりきた。
お客様の声（匿名化）

技術が伝わらないときは、顧客の課題から再設計Learning ／ 持ち帰れる知見

イノベーション総研の見解：技術の強みを説明した後は、相手が自社の業務で使う場面を描けるか確かめます。本事例では3領域の用途仮説を市場で検証し、反応を比較して注力する領域を選びました。自社でも、技術的に使える範囲と顧客が課題を認識する範囲を照合し、次の共同検証へ進む候補を絞ることが参考になります。

このような課題のある企業に

  • 技術は評価されるのに事業化の相手が見つからない
  • 説明会の関心が次の商談につながらない
  • どの市場から用途を検証するか決められない

他社でも応用できる判断のポイント

  1. 技術の説明を課題の提案へ

    特性を顧客の課題に結びつけ、相手が使い道を検討できる提案へ変更したことが要点です。

  2. 用途を市場の反応で選ぶ

    ３領域を15社で検証し、反応の強い領域へ注力。技術者の仮説を市場の認識と照らし合わせました。

NEXT STEP

眠っている技術を、顧客の課題と共同検証へ

技術の特性と過去の商談の反応から、誰のどの課題を解決できるかを整理します。用途仮説、市場ヒアリング、パートナーへの提案まで、次の検証を具体化しましょう。

無料相談

自社技術の用途を、顧客の課題と市場の反応から選ぶ

技術の特性と過去の商談の反応から、用途仮説、市場で確かめる課題、共同検証を提案する相手を整理します。

技術の用途探索と顧客検証を相談する