顧客の手応えを、社内PMF基準で投資判断へProject Brief ／ 案件概要
SaaS企業の事業開発部門を約4ヶ月支援。CompassとPMF加速サービスで指標を設計し、TeamProのCS経験者が改善を伴走。社内評価と次フェーズの計画を経営会議に報告しました。
PROJECT BRIEF
- 企業・業界
- 中堅企業／IT・SaaS
- 対象部門
- 事業開発部門
- 支援期間
- 約4ヶ月
- 活用サービス
- Compass（Premium）／PMF加速サービス／TeamPro人材
- 支援範囲
- PMF判定基準、データ照合、改善実行、経営報告
- 到達した成果
- 社内基準5指標中4指標達成、追加予算承認
利用は続いても、次へ進む判断基準がなかったChallenge ／ 課題
パイロット顧客の利用は良好で、解約もなく追加要望も出ていました。それでも次の行動を決められず1年間停滞。PMFの定義と判定条件がなく、手応えを投資判断に結び付けられませんでした。
前進を妨げていた3つの課題
PMFの定義が未共有
何をもって次に進めると判断するかが未定義で、経営層と現場が共通の基準で評価できませんでした。
利用実績と判断が未接続
利用継続や追加要望はあるものの、達成した点と不足する点を示す評価の枠組みがありませんでした。
改善の優先順位が不明
顧客獲得と製品改善のどちらを進めるか決められず、事業化の見通しを説明できない状態でした。
顧客は数社ついた。使ってくれている。でも、これがPMFなのかどうか分からない。次に何をすべきかも見えない。
社内の判定基準を定め、未達の改善までつなぐApproach ／ アプローチ
類似事業を参照し、定量・定性指標を組み合わせた社内基準を設計しました。顧客データで未達を特定し、改善を実行。達成点と残る課題を次フェーズの計画にまとめました。
前進につなげた3つの支援
事業特性に合う社内基準を設計
継続利用率や獲得コストなどの定量情報と、紹介行動などの定性情報を組み合わせ、判定基準を策定しました。
データから改善対象を特定
既存顧客のデータを照合し、達成・未達を可視化。未達指標に対する3ヶ月の改善アクションを設計しました。
CS経験者が改善実行を伴走
TeamProのCS経験者が施策の実行と指標の計測を支援。判定結果と残る課題を経営報告にまとめました。
基準設計・改善実行・経営報告を一貫して進めるExecution ／ 実行
事業開発部門と判定の枠組みを整え、CS経験者が改善に伴走。約4ヶ月で、基準の設計、現状データの照合と改善、経営報告の3段階を進めました。
今回の支援で活用した
サービス
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SERVICE.01
Compass
PMFの論点と関係者の認識を整理し、次フェーズへ進む判断基準をそろえる。
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SERVICE.02
TeamPro Pilots
PMF判定基準の設計、検証計画、追加予算の承認に向けた実行を伴走する。
前進につなげた3つのフェーズ
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PHASE01
判断設計
停滞要因と社内PMF基準を整理
Compassで停滞要因と類似事例を分析。事業特性に合う定量・定性の指標と判定条件を設計しました。
成果物
社内PMF指標・判定条件
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PHASE02
改善実行
データ照合と未達指標の改善
顧客データで達成・未達を確認。CS経験者が改善アクションを実行し、指標をモニタリングしました。
成果物
達成状況・改善施策・計測結果
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PHASE03
経営判断
条件付きの社内評価と経営報告
社内基準による判定と、獲得コストの未達を報告。改善計画を含む次フェーズの計画を提示しました。
成果物
社内評価・改善計画・経営報告
4指標の達成と獲得コストの未達を示し予算承認Evidence ／ 根拠・成果
社内で合意した5指標中4指標を達成し、「条件付きPMF達成」と社内基準で評価・報告しました。未達の顧客獲得コストには改善計画を提示し、事業化への追加予算が承認されました。
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| 比較項目 | BEFORE／支援前 | AFTER／支援後 |
|---|---|---|
| 事業の判定 | PMFの定義がなく、達成を判断できない | 社内基準5指標中4指標の達成を確認 顧客獲得コストは未達 |
| 次フェーズの判断 | 次に進めず1年間停滞 | 約4ヶ月で追加予算承認 獲得コストの改善計画を提示 |
| 判定の枠組み | PMFが未定義 | 他プロジェクトへ判定基準を展開 事業特性に合う基準を整備 |
共通の評価軸で達成点と不足を確認。未達の獲得コストを改善計画につなげ、次の投資判断へ進みました。
でも、基準を決めてデータを当てはめたら、意外と近いところにいた。分からなかったのではなく、測っていなかっただけだった。
事業の手応えを、合意した基準で判断につなぐLearning ／ 持ち帰れる知見
PoC後に進めない場合、次に進む条件が共有されているかを確認する余地があります。本事例では、社内基準で現状を評価し、未達の課題と対応策を示して追加投資につなげました。
このような課題のある企業に
- PoC後に顧客は付いたが、次の投資に進めない
- PMFの定義が部門ごとに異なり、共通の基準がない
- 顧客データをもとに改善の優先順位を決めたい
この事例から得られる知見
評価の基準を先に共有する
事業特性に合わせて指標と条件を整え、達成点と不足を経営層と現場が同じ枠組みで確認できました。
未達を次の実行計画につなぐ
獲得コストの未達に改善計画を提示。達成点と残る課題を分けることで、次の投資の論点を整理しました。
NEXT STEP
顧客の手応えを、次に進む判断基準へ整理する
利用状況、現在の指標、経営層が求める説明を伺います。次に進む条件と不足するデータ、未達課題の改善策を整理し、自社に合う判定の進め方を考えます。
無料相談
PMFの社内基準と次フェーズのご相談
利用は続いているのに次の判断ができない状況からご相談ください。事業特性と顧客データをもとに、評価指標と改善論点を整理します。
