顧客課題からの再設計と、パイロット営業を支援Project Brief ／ 案件概要
中堅SaaS企業の事業開発部門を約5ヶ月支援。Compassで課題設定を診断し、PMF加速サービスでMVPを再設計。TeamProのBizDev人材が顧客を開拓しました。
PROJECT BRIEF
- 企業・業界
- 中堅企業／IT・SaaS
- 対象部門
- 事業開発部門
- 支援期間
- 約5ヶ月
- 活用サービス
- Compass／PMF加速サービス／TeamPro（BizDev人材）
- 支援範囲
- 課題診断、顧客ヒアリング、MVP再設計、パイロット営業
- 到達した成果
- パイロット3社獲得、追加開発費を計画の3分の1に抑制
MVPが解く問題は、顧客が優先する課題ではなかったChallenge ／ 課題
500万円をかけ、半年で開発したMVPに顧客がつきませんでした。原因が機能か価格かも不明。診断と面談で、開発側が想定した問題は顧客の優先度が低いと分かりました。
前進を妨げていた3つの課題
開発側の想定で決めた課題
「顧客は困っているはずだ」という想定が起点。顧客自身が課題と認識しているかを捉えられていませんでした。
顧客の優先順位とのずれ
MVPが解こうとする問題は優先度が低く、お金を払ってまで解決したい課題になっていませんでした。
追加開発の判断材料が不足
機能か価格かニーズかを切り分けられず、何を変えるために開発費を投じるかが定まっていませんでした。
MVPは作った。でも誰も使ってくれない。
顧客が対価を払いたい課題から、機能と営業を組み直すApproach ／ アプローチ
機能追加に先立ち、10社へのヒアリングで優先課題を確認しました。既存機能と照合し、転用と再設計の範囲を整理。顧客課題を起点にMVPを組み直し、パイロット営業へ進めました。
前進につなげた3つの支援
診断で課題設定のずれを特定
Compassで停滞の構造を分析。開発側の想定だけで顧客課題を置いていた点を特定し、見直す論点を整理しました。
10社の声からMVPを再設計
顧客が対価を払いたい課題を抽出し、既存機能と照合。転用する部分と再設計する部分を切り分けました。
BizDev人材が顧客を開拓
TeamProからBizDev人材をアサイン。再設計したMVPのパイロット顧客開拓とクロージングに伴走しました。
診断・顧客ヒアリング・再設計を、営業の実行へつなぐExecution ／ 実行
事業開発部門と課題設定を見直し、顧客の声から機能を選定。再設計後はBizDev人材が営業を支援し、パイロット獲得へ進めました。
今回の支援で活用した
サービス
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SERVICE.01
Compass
顧客・事業・推進体制の論点を整理し、MVPで確かめる優先順位をそろえる。
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SERVICE.02
TeamPro Pilots
顧客ヒアリング、MVP再設計、パイロット実行を通じて検証を伴走する。
前進につなげた3つのフェーズ
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PHASE01
顧客課題
診断と10社の声から課題を再定義
Compassで課題設定のずれを診断。10社へのヒアリングで、対価を払ってでも解決したい課題を抽出しました。
成果物
課題診断・顧客の優先課題
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PHASE02
再設計
既存機能を選び直しMVPを再設計
顧客課題と既存機能を照合し、転用する部分と再設計する部分を整理。必要な機能へ開発を絞りました。
成果物
MVPの再設計
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PHASE03
顧客開拓
BizDev人材とパイロットを開拓
TeamProのBizDev人材が顧客開拓からクロージングまで伴走。再設計したMVPをパイロット獲得へつなげました。
成果物
パイロット顧客3社
4ヶ月でパイロット3社を獲得し、追加開発費を抑制Evidence ／ 根拠・成果
支援開始4ヶ月でパイロット顧客3社を獲得。追加開発費用は当初計画の3分の1に抑えられました。チームにも「まず顧客に聞く」プロセスが定着し、課題の捉え方が変わりました。
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| 比較項目 | BEFORE／支援前 | AFTER／支援後 |
|---|---|---|
| 顧客獲得 | MVPを作ったが顧客は0社 | 支援開始4ヶ月でパイロット3社 開拓からクロージングまで伴走 |
| 追加開発費用 | 反応のないMVPへの追加開発を検討 | 当初の追加開発計画の3分の1に抑制 転用と再設計の範囲を整理 |
| 課題設定 | 開発側の想定から製品を設計 | まず顧客に聞くプロセスが定着 顧客の優先課題を起点に判断 |
顧客の声で開発の優先順位を見直し、パイロット獲得へ。転用の範囲を定め、追加開発費用も抑えました。
でも本当の問題は、顧客の課題を自分たちの頭の中だけで決めていたことだった。
MVPに反応がないときは、課題の優先度を確かめるLearning ／ 持ち帰れる知見
MVPが使われない理由は、機能や価格だけでは判断できません。本事例では顧客の優先課題を確かめ直し、再設計の方向を決定。既存機能を生かしながら顧客開拓へ進みました。
このような課題のある企業に
- MVPを作ったが、提案先から反応が得られない
- 機能追加に予算を投じるべきか判断できない
- 顧客ヒアリングから営業まで一緒に進めたい
この事例から得られる知見
顧客が支払いたい課題を確かめる
開発側の想定と顧客の優先度は異なることがあります。10社の声から、対価を払いたい課題を捉え直しました。
既存機能を選び直して営業へ
転用と再設計の範囲を顧客課題から整理。BizDev人材も加え、MVPの見直しを顧客開拓へつなげました。
NEXT STEP
追加開発の前に、顧客が選ぶMVPへの見直しを相談
機能と商談の反応から、課題設定・検証方法を見直します。顧客ヒアリング、機能の取捨選択、再設計からパイロット営業までご相談いただけます。
無料相談
MVPに顧客がつかず、次の打ち手に迷う方へ
作った機能、想定顧客、商談での反応をお聞かせください。顧客に確かめる論点と、開発の前に見直す優先順位を整理します。
