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ホーム 事例 動いているのに成果が出ない 顧客ゼロのMVPを再設計。4ヶ月でパイロット3社、追加開発費は計画の3分の1

CASE STUDY ／ 導入事例

顧客ゼロのMVPを、
顧客の課題から再設計。
パイロット3社を獲得。

半年かけたMVPに顧客がつかず、追加開発を迷っていたSaaS事業。10社の顧客課題から機能を選び直しました。再設計とBizDev人材の営業支援で、パイロット3社を獲得した事例です。

顧客課題からの再設計と、パイロット営業を支援Project Brief ／ 案件概要

中堅SaaS企業の事業開発部門を約5ヶ月支援。Compassで課題設定を診断し、PMF加速サービスでMVPを再設計。TeamProのBizDev人材が顧客を開拓しました。

PROJECT BRIEF

企業・業界
中堅企業／IT・SaaS
対象部門
事業開発部門
支援期間
約5ヶ月
活用サービス
Compass／PMF加速サービス／TeamPro（BizDev人材）
テーマ・支援範囲
課題診断、顧客ヒアリング、MVP再設計、パイロット営業
到達した成果
パイロット3社獲得、追加開発費を計画の3分の1に抑制
主な課題
半年と500万円をかけたMVPに顧客がつかず、機能と価格のどちらを変えるべきか分からない。
IT・SaaSの事業開発チームが顧客インサイトとプロダクトを検討するイメージ（生成画像）

MVPが解く問題は、顧客が優先する課題ではなかったChallenge ／ 課題

500万円をかけ、半年で開発したMVPに顧客がつきませんでした。原因が機能か価格かも不明。診断と面談で、開発側が想定した問題は顧客の優先度が低いと分かりました。

支援前の状態と、診断で分かったこと

  1. 開発側の想定で決めた課題

    「顧客は困っているはずだ」という想定が起点。顧客自身が課題と認識しているかを捉えられていませんでした。

  2. 顧客の優先順位とのずれ

    MVPが解こうとする問題は優先度が低く、お金を払ってまで解決したい課題になっていませんでした。

  3. 追加開発の判断材料が不足

    機能か価格かニーズかを切り分けられず、何を変えるために開発費を投じるかが定まっていませんでした。

  4. イノベーション総研の診断

    当初の課題は「半年と500万円をかけたMVPに顧客がつかず、機能と価格のどちらを変えるべきか分からない」でした。診断では、開発側が想定していた問題は顧客の優先度が低く、対価を払って解決したい課題として捉えられていなかったことを確認しました。

MVPは作った。でも誰も使ってくれない。
ご相談時の声（匿名化）

顧客が対価を払いたい課題から、機能と営業を組み直すApproach ／ アプローチ

機能追加に先立ち、10社へのヒアリングで優先課題を確認しました。既存機能と照合し、転用と再設計の範囲を整理。顧客課題を起点にMVPを組み直し、パイロット営業へ進めました。

前進につなげた3つの支援

  1. 診断で課題設定のずれを特定

    Compassで停滞の構造を分析。開発側の想定だけで顧客課題を置いていた点を特定し、見直す論点を整理しました。

  2. 10社の声からMVPを再設計

    顧客が対価を払いたい課題を抽出し、既存機能と照合。転用する部分と再設計する部分を切り分けました。

  3. BizDev人材が顧客を開拓

    TeamProからBizDev人材をアサイン。再設計したMVPのパイロット顧客開拓とクロージングに伴走しました。

診断・顧客ヒアリング・再設計を、営業の実行へつなぐExecution ／ 実行

事業開発部門と課題設定を見直し、顧客の声から機能を選定。再設計後はBizDev人材が営業を支援し、パイロット獲得へ進めました。

今回の支援で活用した
サービス

判断を変えたポイントと実行の流れ

MVPに顧客がつかず、機能か価格かを切り分けられないまま追加開発を検討していました。イノベーション総研はCompassで課題設定のずれを捉え、10社へのヒアリングで対価を払って解決したい課題を確認。既存機能と照合し、転用する部分と再設計する部分を分けました。開発側の想定から顧客の優先課題へ判断の起点を変え、事業開発人材が営業も支援。支援開始4ヶ月でパイロット3社を獲得し、追加開発費を当初の追加開発計画の3分の1に抑えました。

  1. PHASE01

    顧客課題

    診断と10社の声から課題を再定義

    Compassで課題設定のずれを診断。10社へのヒアリングで、対価を払ってでも解決したい課題を抽出しました。

    成果物

    課題診断・顧客の優先課題

  2. PHASE02

    再設計

    既存機能を選び直しMVPを再設計

    顧客課題と既存機能を照合し、転用する部分と再設計する部分を整理。必要な機能へ開発を絞りました。

    成果物

    MVPの再設計

  3. PHASE03

    顧客開拓

    BizDev人材とパイロットを開拓

    TeamProのBizDev人材が顧客開拓からクロージングまで伴走。再設計したMVPをパイロット獲得へつなげました。

    成果物

    パイロット顧客3社

4ヶ月でパイロット3社を獲得し、追加開発費を抑制Evidence ／ 根拠・成果

支援開始4ヶ月でパイロット顧客3社を獲得。追加開発費用は当初計画の3分の1に抑えられました。チームにも「まず顧客に聞く」プロセスが定着し、課題の捉え方が変わりました。

横にスクロールできます→

支援前と支援後の比較
比較項目BEFORE／支援前AFTER／支援後
顧客獲得 MVPを作ったが顧客は0社

支援開始4ヶ月でパイロット3社

開拓からクロージングまで伴走
追加開発費用 反応のないMVPへの追加開発を検討

当初の追加開発計画の3分の1に抑制

転用と再設計の範囲を整理
課題設定 開発側の想定から製品を設計

まず顧客に聞くプロセスが定着

顧客の優先課題を起点に判断

顧客の声で開発の優先順位を見直し、パイロット獲得へ。転用の範囲を定め、追加開発費用も抑えました。

でも本当の問題は、顧客の課題を自分たちの頭の中だけで決めていたことだった。
お客様の声（匿名化）

MVPに反応がないときは、課題の優先度を確かめるLearning ／ 持ち帰れる知見

イノベーション総研の見解：反応のないMVPを見直す際は、機能と価格に加え、解こうとしている課題の優先度を確かめます。本事例は顧客の声を既存機能と照合し、転用と再設計の範囲を決めた点が参考になります。開発費を追加する前に、何を顧客へ確かめ、その結果でどの機能を選び直すかを整理できます。

このような課題のある企業に

  • MVPを作ったが、提案先から反応が得られない
  • 機能追加に予算を投じるべきか判断できない
  • 顧客ヒアリングから営業まで一緒に進めたい

他社でも応用できる判断のポイント

  1. 顧客が支払いたい課題を確かめる

    開発側の想定と顧客の優先度は異なることがあります。10社の声から、対価を払いたい課題を捉え直しました。

  2. 既存機能を選び直して営業へ

    転用と再設計の範囲を顧客課題から整理。BizDev人材も加え、MVPの見直しを顧客開拓へつなげました。

NEXT STEP

追加開発の前に、顧客が選ぶMVPへの見直しを相談

機能と商談の反応から、課題設定・検証方法を見直します。顧客ヒアリング、機能の取捨選択、再設計からパイロット営業までご相談いただけます。

無料相談

追加開発の前に、顧客が選ぶ理由を確かめる

作った機能、想定顧客、商談の反応から、顧客へ確かめる論点と、MVPの再設計・営業の優先順位を整理します。

MVPの見直しとパイロット営業を相談する