大手製造業・新規事業部門における、PoC後の事業化判断支援Project Brief ／ 案件概要
大手製造業の新規事業部門を対象に、PoC後の事業化判断プロセスを再設計。
過去検証の整理から、判断基準の設計、経営会議への接続までを約4ヶ月にわたり支援しました。
PROJECT BRIEF
企業・業界- 製造業・大企業
対象部門- 新規事業部門
対象フェーズ- PoC後の事業化判断
過去の検証対象- 市場ニーズ・技術的実現性・収益モデル
支援期間・
体制- 約4ヶ月／新規事業部門・経営層、外部BizDev人材・PM
テーマ・支援範囲- 過去PoCの棚卸し、認識差の可視化、Go/Kill設計、
意思決定支援 - 主な課題
- 3回のPoCでデータを集めても、経営会議では追加データを求められ事業化へ進まない。
検証データはあった。
足りなかったのは、
判断の設計だった。Challenge ／ 課題
3回のPoCでデータは増えていました。
しかし「何が確認できれば事業化するのか」が共有されておらず、検証結果が判断材料へ変換されない状態が続いていました。
支援前の状態と、診断で分かったこと
検証テーマが分散
PoCごとに検証テーマが異なり、結果を同じ判断軸で比較できていませんでした。
見ている場所が違う
経営層が求めていた判断材料と、現場が検証しようとしていた内容にズレがありました。Compassによる診断で、その違いを明確にしました。
出口が未定義
継続・撤退の条件がなく、会議が意思決定ではなく追加検証の相談になっていました
イノベーション総研の診断
当初の課題は「3回のPoCでデータを集めても、経営会議では追加データを求められ事業化へ進まない」でした。診断では、検証ごとにテーマが変わり、経営と現場が求める材料も異なる一方、継続・撤退の判断条件が事前に共有されていなかったことを確認しました。
PoCは3回やった。予算も使った。
でも、毎回「もう少しデータが必要」で終わり、誰もGoと言わない。
3回目の検証が終わった時点で、社内での議論だけでは前に進まないと判断され、当社にご相談いただきました。
検証を増やす前に、
「継続・撤退の判断基準」
を決めた。Approach ／ アプローチ
追加データを集める前に、
過去3回の学びを整理し、
経営層と現場の認識差を可視化。
論点を3つに絞り、Go/Killを判断できる
状態をつくりました。
改善アクション
過去3回を棚卸しし、
学びを整理検証結果と「まだ分からないこと」を一覧化。過去のPoCを、次の判断材料として再利用。
経営層と現場の
認識差を可視化同じ案件に対する評価ポイントのズレをCompassで共有。「十分な証拠」の定義を、共通論点へ変換。
論点を3つに絞り、
Go/Killを合意検証すべき論点を3つに絞り、それぞれのGo/Kill基準と判断の時期を事前に設定。経営層と現場で合意したうえでPoCを再設計。
検証前にそろえた判断の条件
-
POINT 01
3つの検証論点ごとに、継続・撤退を判断できるか
GOとする条件：各論点について「この結果ならGo、この結果ならKill」を検証前に設定
判断者・判断時点：経営層と現場で事前に合意し、判断の時期も設定
4ヶ月で、判断できる状態をつくったExecution ／ 実行
顧客側が社内意思決定を担い、イノベーション総研は過去の検証内容の整理、認識差の可視化、Go/Kill設計を支援しました。
実行ではTeamProのBizDev人材とPMが、検証プランに沿った実行と週次の判断材料の整理を伴走しました。
顧客側が担ったこと
- 過去3回のPoC資料と経緯の共有
- 経営層・現場・関係部門との社内調整
- 顧客接点を通じた必要な検証の実行
- 事業化に関する最終意思決定
イノベーション総研が
支援したこと
- 過去PoCと未検証論点の棚卸し
- 経営層と現場の認識差の可視化
- 3つのGo/Kill基準と判断プロセスの設計
- BizDev人材・PMによる実行支援、週次の判断材料の整理、経営層への報告
今回の支援で活用した
サービス
-
SERVICE.01
Compass
経営層と現場の「見ている場所のズレ」を可視化し、
Compassの診断・意思決定支援を見る
優先して議論する論点をそろえる。 -
SERVICE.02
TeamPro Pilots
BizDev人材とPMを配置し、検証プランに沿った実行と週次の判断材料の整理を伴走する。
TeamPro Pilotsの実行支援を見る
判断を変えたポイントと実行の流れ
過去3回のPoCでは検証データが増えても、何が分かれば事業化するかが共有されず、判断が保留されていました。イノベーション総研は確認できたことと未検証の内容を棚卸しし、Compassで経営と現場の評価の違いを整理。次の判断に必要な論点を3つへ絞り、継続・撤退の条件と判断時点を検証前に合意しました。事業開発人材とPMが検証と週次の判断材料整理を支援し、支援開始から約4ヶ月、4回目のPoCで支援先の経営会議で事業化フェーズへの移行が承認されました。
-
PHASE01
構造化
過去検証と認識差を整理
過去3回のPoC、まだ分からないこと、経営と現場の評価ポイントのズレを同じ論点で整理。
成果物
PoC棚卸しシート／認識差マップ
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PHASE02
判断設計
Go/Killと会議を設計
検証論点3つとGo/Kill基準、判断の時期を設定し、経営層と現場で合意。
成果物
検証論点・Go/Kill判断基準・判断タイミング
-
PHASE03
実行・判断
必要な検証だけに集中
BizDev人材とPMが検証プランの実行を伴走。週次で判断材料を整理し、経営層への報告を支援。
成果物
検証結果・週次の判断材料・経営層への報告
4ヶ月後、初めての「Go」Evidence ／ 根拠・成果
判断基準を先に合意したことで、検証結果が「追加データ」ではなく事業化判断の材料になりました。
何がどう変わったかを、同じ項目で並べます。
横にスクロールできます→
| 比較項目 | BEFORE／支援前 | AFTER／支援後 |
|---|---|---|
| 事業化判断 | 3回・1年半、判断に至らず | 4回目で初の事業化Go承認 |
| 支援前後の経緯 | 過去3回のPoCで計1年半、判断保留 | 支援開始から約4ヶ月でGo承認 同じ作業の所要期間を比較した短縮率ではありません。 |
| 継続・撤退の基準 | 0項目（未定義） | 3項目 検証前に合意 |
| 検証テーマ | 毎回バラバラ | 3つの論点に集約 |
| 経営会議の結論 | 「もう少しデータを」 | 事業化フェーズへのGo承認 |
| 到達した段階 | 事業化判断の保留 | 事業化フェーズへの移行を承認 販売開始や売上・黒字化の実現を示す成果ではありません。 |
過去3回・計1年半は判断保留。支援開始から約4ヶ月で、事業化フェーズへのGo承認を取得。
判断基準を先に決めるだけで、こんなに景色が変わるとは思わなかった。
同じようなPoCの停滞に、活かせますLearning ／ 持ち帰れる知見
イノベーション総研の見解：PoCの結果があるのに判断できない場合は、追加検証に入る前に、分かったことと残る問いを整理します。本事例は判断条件と時期を経営と現場で事前に共有した点が参考になります。論点の数は案件に合わせて選び、顧客課題や意思決定者が未定義なら、まずその前提をそろえてから検証を設計します。
このアプローチが
有効なケース
- PoC結果は出ているのに事業化判断されない
- 毎回「追加データが必要」と言われる
- 経営と現場で評価ポイントが異なる
- 継続・撤退の条件が決まっていない
先に別の整理が
必要なケース
- 顧客課題そのものが確認できていない
- 事業責任者や意思決定者が決まっていない
- 経営戦略との接続が整理されていない
- 検証できる仮説の粒度になっていない
他社でも応用できる判断のポイント
判断に必要な論点を、
絞り込む。この案件では検証論点を3つに絞りました。必要な数は案件によって異なります。数を一律に決めるのではなく、次の判断に欠かせない問いを選びます。
経営層と現場で、
基準をそろえる。検証前に、経営層と現場の双方がGo/Kill基準に合意した点が参考になります。次の検証でも、結果を見てから基準を変えないよう、判断の時期と必要な材料を先に共有します。
続ける条件と、
止める条件を決める。Goの条件だけでなく、Killの条件も事前に置きます。撤退基準を明確にすることで、次の会議で追加検証が必要なのか、継続・終了を決められるのかを整理しやすくなります。
NEXT STEP
いまのPoC、「何が出たらGo」と言えますか。
即答できなければ、この事例と同じ構造かもしれません。
検証を増やす前に、まず“決め方”の設計から。状況整理だけでもご相談いただけます。
無料相談
いまのPoCで、何が分かれば事業化を判断できるか
過去の検証結果、追加データを求められる論点、経営と現場の判断条件から、次の検証と会議で決めることを整理します。